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Am 20.6.2017 erschienen ist die Studie "Provisionen und Courtagen, Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen". Schon zum dritten Mal nach 2011 und 2015 wird damit Transparenz geschaffen über die im Markt verbreiteten Vergütungsregelungen. Mehr als 1.100 Vermittler beantworteten dazu Fragen zu den Sparten Lebens-, Krankenvoll- und Krankenzusatz- Schaden-/Unfall- und Kfz-Versicherung. Soziodemografische und -ökonomische Daten lassen zudem Erfolgsfaktorenanalysen zu. Eine besondere Bedeutung haben die umfangreichen Fragen zu den Vergütungen der Lebensversicherung und der Umsetzung des Lebensversicherungsreformgesetzes von 2015, zumal die Umsetzung im Jahr 2018 evaluiert werden soll. Die Studie gibt einen auch nach Versicherern differenzierten Aufschluss darüber, wie die Branche die vom Gesetzgeber gewünschten Änderungen aufgegriffen und mit dem selbstständigen Vertrieb Vertragsveränderungen ausgehandelt hat. Die Studie ist in Kooperation mit Willis Towers Watson und dem VersicherungsJournal entstanden.

Matthias Beenken, Michael Radtke: Provisionen und Courtagen, Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen, ISBN 978-3-938226-59-9, 2017 VersicherungsJournal Verlag


Am 19.5.2017 neu erschienen ist die Studie "Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs, BVK-Strukturanalyse 2016/2017". Die Daten von fast 4.000 Versicherungsvermittlern flossen in die Studie ein, unter anderem zu soziodemografischen und sozioökonomischen Größen. Erfolgsfaktoren wie unter anderem Personalstrukturen werden systematisch untersucht. Die Wechselbereitschaft von Vermittlern zu anderen Versicherern oder in andere Vertriebswege und deren Gründe liefern angesichts der demografischen Situation des Vertriebs weitere, für die Branche wichtige Erkenntnisse.

Matthias Beenken, Michael Radtke: Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs, BVK-Strukturanalyse 2016/2017, ISBN 978-3-938226-56-8, 2017 VersicherungsJournal Verlag


Am 23.2.2017 neu erschienen ist die 1. Auflage des Lehrbuchs "Versicherungsvertrieb, Absatz von Versicherungen durch Versicherer und Vermittler in Theorie und Praxis". Das Buch wendet sich an Bachelor- und Master-Studierende der Versicherungswirtschaft, aber auch an Praktiker, die sich mit der bedeutenden Unternehmensfunktion Vertrieb und der Betriebswirtschaftslehre des Vermittlerbetriebs auseinandersetzen wollen. Das Buch gibt insbesondere einen tiefen Einblick in die regulatorischen Besonderheiten des Vertriebs, die strategische und operative Gestaltung des Vertriebsmanagements bei Versicherern sowie die Führung eines Vermittlerbetriebs. Das Grundverständnis der Versicherung als Dienstleistung und ein Überblick über gängige Theorien der BWL helfen bei der Einordnung der Herausforderungen, denen sich Versicherer und Vertriebs heute ausgesetzt sehen.

Versicherungsvertrieb, ISBN 978-3-89952-831-2, Verlag Versicherungswirtschaft


Am 11.11.2016 ist die 3., aktualisierte Auflage des Buchs Vertriebsmanagement erschienen. Dieses dient sowohl als Studienliteratur für die Fortbildung zum/zur Geprüfte/-n Fachwirt/-in für Versicherungen und Finanzen als auch als Einführung in das Thema Vertriebsmanagement für Führungskräfte und Führungsnachwuchs in der Versicherungsbranche und dem Versicherungsvermittlergewerbe. Das Vertriebsmanagement wird einerseits als Unternehmensfunktion des Versicherungsunternehmens und andererseits als unternehmerische Aufgabe im selbstständigen Versicherungsvertrieb als Versicherungsvertreter oder -makler aufgefasst und beleuchtet. Neben rechtlichen Rahmenbedingungen geht es vor allem um strukturelle und prozessuale Fragen der Vertriebsorganisation, um Vertriebscontrolling, Führung und Führungsverständnis im Vertrieb, Motivation und Anreizsysteme einschließlich Vergütung sowie regionales Marketing als Vertriebsaufgabe.

Vertriebsmanagement, ISBN 978-3-89952-932-6, 2016 Verlag Versicherungswirtschaft


Die neue "Grundlagen und Praxis"-Reihe des Verlags Versicherungswirtschaft soll Quereinsteigern in die Branche, aber auch Personen, die im Rahmen ihrer beruflichen Entwicklung Abteilungen und Bereiche wechseln, das notwendige Hintergrundwissen verschaffen. Das Buch "Strategische und operative Planung im Versicherungsvertrieb" beschäftigt sich mit der Typologie des Vertriebs, der überwiegend über selbstständige Vermittlerbetriebe organisiert wird, mit der Vertriebsstrategie, Vertriebsplanung, Vertriebsorganisation und Vertriebsmanagement des Versicherungsunternehmens, aber auch mit Grundlagen der Führung und Gestaltung selbstständiger Versicherungsagenturen und Maklerbetriebe.

Matthias Beenken, Strategische und operative Planung im Versicherungsvertrieb, ISBN 978-3-86298-382-7, 2016 Verlag Versicherungswirtschaft, Print oder E-Book


Am 30.8.2013 ist das Praxishandbuch Vermittlerrecht neu erschienen. Das Herausgeberwerk enthält Beiträge von 16 Autorinnen und Autoren mit Übersichten über das Recht der Versicherungsvermittlung seit Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie sowie speziellen Fragen zu einzelnen Rechtsgebieten. Es richtet sich vor allem an Rechtsanwender, Praktiker in Versicherungsunternehmen, Vermittlerunternehmen, Behörden und alle, die sich für das Vermittlerrecht interessieren.

Yvonne Gebert, Kay-Uwe Erdmann, Matthias Beenken (Herausgeber): Praxishandbuch Vermittlerrecht, ISBN 978-3-89952-675-2, 2013 Verlag Versicherungswirtschaft


Am 17.4.2013 ist die 2., aktualisierte Auflage des Buchs Vertriebsmanagement neu erschienen. Dieses dient sowohl als Studienliteratur für die Fortbildung zum/zur Geprüfte/-n Fachwirt/-in für Versicherungen und Finanzen als auch als Einführung in das Thema Vertriebsmanagement für Führungskräfte und Führungsnachwuchs in der Versicherungsbranche und dem Versicherungsvermittlergewerbe. Das Vertriebsmanagement wird einerseits als Unternehmensfunktion des Versicherungsunternehmens und andererseits als unternehmerische Aufgabe im selbstständigen Versicherungsvertrieb als Versicherungsvertreter oder -makler aufgefasst und beleuchtet. Neben rechtlichen Rahmenbedingungen geht es vor allem um strukturelle und prozessuale Fragen der Vertriebsorganisation, um Vertriebscontrolling, Führung und Führungsverständnis im Vertrieb, Motivation und Anreizsysteme einschließlich Vergütung sowie regionales Marketing als Vertriebsaufgabe.

Vertriebsmanagement, ISBN 978-3-89952-732-2, 2013 Verlag Versicherungswirtschaft


Am 12.1.2013 neu erschienen ist die 2., aktualisierte Auflage des Buchs "Handbuch Maklermanagement, Versicherungsmaklerbüros erfolgreich gründen, führen und organisieren". Angesprochen werden Existenzgründer, etablierte Versicherungsmakler und solche, die ihren Betrieb verkaufen wollen. Anlass für die Überarbeitung der Erstauflage von 2010 sind verschiedene rechtliche Änderungen wie insbesondere im Bereich der Courtagen, bei Finanzvermittlung oder der Vermittlerrichtlinie. Ergänzungen und neue Kapitel betreffen Themen wie Aus- und Weiterbildung, Zusammenarbeit mit Pools oder Datenschutz.

Baumann, Frank; Beenken, Matthias; Sandkühler, Hans-Ludger: Handbuch Maklermanagement, 2. aktualisierte Auflage, ISBN 978-3-648-02408-9, Haufe Verlag


Am 14.12.2012 neu erschienen ist die 4., vollständig neu bearbeitete Auflage des Buchs Der Versicherungsvermittler als Unternehmer. Angesprochen werden Existenzgründer und Berufserfahrene im selbstständigen Versicherungsvertrieb, sowohl Vertreter als auch Makler, die sich über die Besonderheiten und Herausforderungen ihres Berufsstands orientieren und ihren Erfolg durch eine betriebswirtschaftlich fundierte Unternehmensführung steigern wollen.

Beenken, Matthias: Der Versicherungsvermittler als Unternehmer, Betriebswirtschaftliche Herausforderungen für Makler und Ausschließlichkeitsvertrieb, 4., vollständig neu bearbeitete Auflage, ISBN 978-3-89952-458-1, Verlag Versicherungswirtschaft


Am 17.10.2012 neu erschienen ist die Studie Weiterbildung als Erfolgsfaktor: "Vermittler-PISA", von Matthias Beenken und Linda Buttig. Darin werden die empirischen Ergebnisse einer Vermittlerbefragung zur unternehmerischen Situation sowie zum Weiterbildungsverhalten dargestellt und die Frage beantwortet, inwiefern der Vermittlererfolg auf Bildungsmaßnahmen zurückzuführen ist.

Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: "Vermittler-PISA", ISBN 978-3-89952-695-0, 2012 Verlag Versicherungswirtschaft


Am 15.10.2010 neu erschienen ist das "Profi-Handbuch Maklermanagement", Autoren Frank Baumann, Hans-Ludger Sandkühler und Matthias Beenken. Schwerpunkte sind die Rechtsstellung des Versicherungsmaklers, Vergütung, Maklerverbände, Betriebswirtschaftliche Planung, Marketing, Organisation, Personal, Finanzen und Steuern im Maklerbetrieb sowie die Themen Existenzgründung, Nachfolgeregelung und Makler-Medien.

Baumann/Beenken/Sandkühler: Profi-Handbuch Maklermanagement, Haufe Praxisratgeber, ISBN 978-3-648-00882-9, Haufe Verlag.


Am 21.5.2010 neu erschienen ist das Buch "Vertriebsmanagement". Dieses dient sowohl als Studienliteratur für die Fortbildung zum/zur Geprüfte/-n Fachwirt/-in für Versicherungen und Finanzen als auch als Einführung in das Thema Vertriebsmanagement für Führungskräfte und Führungsnachwuchs in der Versicherungsbranche und dem Versicherungsvermittlergewerbe. Das Vertriebsmanagement wird einerseits als Unternehmensfunktion des Versicherungsunternehmens und andererseits als unternehmerische Aufgabe im selbstständigen Versicherungsvertrieb als Versicherungsvertreter oder -makler aufgefasst und beleuchtet. Neben rechtlichen Rahmenbedingungen geht es vor allem um strukturelle und prozessuale Fragen der Vertriebsorganisation, um Vertriebscontrolling, Führung und Führungsverständnis im Vertrieb, Motivation und Anreizsysteme einschließlich Vergütung sowie regionales Marketing als Vertriebsaufgabe.

Vertriebsmanagement, ISBN 978-3-89952-534-2, 2010 Verlag Versicherungswirtschaft


Im Rahmen der Novellierung der Ausbildungsordnung zum/zur Geprüften Fachwirt/-in für Versicherungen und Finanzen hat das Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. eine neue Lehrbuchreihe aufgelegt. An dem von Prof. Dr. Thomas Köhne und Manfred Lange herausgegebenen Band "Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten für Privatkunden" hat Matthias Beenken mitgearbeitet. Das Buch ist beim Verlag Versicherungswirtschaft inzwischen in 2. Auflage 2012 erhältlich.


Am 4.3.2010 ist das Buch "Erfolgreich als Vermittler, Unternehmensstrategien von Versicherungsmaklern und -vertretern im regulierten Markt" neu erschienen. Darin wird ein umfassender Überblick über eine in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswissenschaft an der Universität zu Köln durchgeführte Vermittlerbefragung gegeben. Das Buch bietet Erkenntnisse über die Soziodemografie und Sozioökonomie der Versicherungsvermittler, den Umgang mit dem Vermittlergesetz und der VVG-Reform, Planung und Steuerung des Vermittlerbetriebs, Markt-, Wertschöpfungs- und Personalstrategien.

Matthias Beenken: Erfolgreich als Vermittler, Unternehmensstrategien von Versicherungsmaklern und -vertretern im regulierten Markt, mit einem Vorwort von Professor Dr. Heinrich R. Schradin, 2010 VersicherungsJournal Verlag


Am 19.2.2010 neu erschienen ist die Dissertation "Der Markt der Versicherungsvermittlung unter veränderten rechtlichen Rahmenbedingungen unter besonderer Berücksichtigung von Sourcingstrategien des Versicherungsvermittlerbetriebs". Die Arbeit zeigt theoretisch wie empirisch, dass Versicherungsvermittler ihre Wertschöpfungskette aktiv und kreativ gestalten können und dies auch tun. Weiter zeigt sie, welche Strategien dabei Erfolg versprechen und welche nicht. Eine wichtige Rolle spielt dabei die Wahrnehmung der umfangreichen gesetzlichen Regulierung des Versicherungsvertriebs der letzten Jahre, insbesondere Vermittlergesetz und VVG-Reform.

Matthias Beenken: Der Markt der Versicherungsvermittlung unter veränderten rechtlichen Rahmenbedingungen unter besonderer Berücksichtigung von Sourcingstrategien des Versicherungsvermittlerbetriebs, mit einem Vorwort von Professor Dr. Heinrich R. Schradin, 326 Seiten, ISBN 978-3-89952-532-8, 2010 Verlag Versicherungswirtschaft


Versicherungsmakler müssen sich in vielen Rechtsgebieten auskennen. Sie benötigen eine Gewerbeerlaubnis, müssen verschiedene zivilrechtliche Pflichten der Berufsausübung beachten. Als Versicherungsvermittler benötigen sie ein solides Grundwissen im Versicherungsvertragsrecht. Als Unternehmer beschäftigen sie oft angestellte wie selbstständige Mitarbeiter, so dass auch Handels-, Ausgleichs- oder auch Arbeitsrecht eine wichtige Rolle spielen. Dazu kommen das Gesellschafts- und das Steuerrecht.

Der neue Ratgeber wendet sich an Praktiker, die ein Grundlagenwissen über die wichtigsten Rechtsgebiete benötigen. Vorrang hat die Vermeidung von rechtlichen Auseinandersetzungen durch gesetzeskonformes und konfliktreduzierendes Verhalten. Kommt es doch zu Rechtsfragen, sollen die Leser sich soweit einen Überblick verschaffen können, dass sie mit Hilfe entsprechender Fachanwälte ihr Recht durchsetzen können.

Matthias Beenken, Matthias Brockmeier, unter Mitarbeit von Frank Baumann: Schnelleinstieg Recht für Versicherungsmakler, 2009 Haufe Verlag München, ISBN 978-3-448-09065-9.


Die Erstauflage des Haufe Praxisratgebers war schnell vergriffen. Und am 19.12.2007 erschien die endgültige VVG-Informationspflichtenverordnung sowie inzwischen eine Reihe weiterer Bücher und Fachaufsätze zur VVG-Reform - Anlass genug, die Erstauflage zu überarbeiten und zu erweitern. Der Fokus bleibt dabei unverändert auf der praktischen Umsetzung des VVG, insbesondere im Versicherungsvertrieb.

Frank Baumann, Matthias Beenken: Das neue Versicherungsvertragsrecht in der Praxis, mit aktueller Info-Verordnung, 2. überarbeitete Auflage 2008, Haufe Verlag, München, ISBN 978-3-448-09008-6


Bereits in dritter Auflage ist der Ratgeber "Praxiswissen Versicherungen" erschienen, der das Thema Versicherungen konsequent vom Bedarf des Kunden her beleuchtet und Anleitung bietet, wie solcher Bedarf erkannt, Prioritäten gebildet und mit welchen Produkten er gedeckt wird. Eingearbeitet wurden auch das neue Versicherungsvertragsrecht sowie das Vermittlerrrecht. Das Buch richtet sich an Banken, Sparkassen, Versicherungen, Versicherungsvertriebe und alle, die ein solides Grundlagenwissen über Sinn und Zweck von Versicherungen benötigen.

Matthias Beenken: Praxiswissen Versicherungen, 1. Auflage 2004, 2. Auflage 2005, 3. Auflage 2008, Frankfurt School Verlag, Frankfurt/Main (vorm. Bankakademie Verlag), ISBN 3-937519-12-2


Die Mitteilungs-, Beratungs- und Dokumentationspflichten für Versicherungsvermittler führen zu vielen praktischen Fragen, wie diese umgesetzt werden können. Dabei soll dem Gesetz ebenso Genüge getan wie ein verkäuferisch sinnvoller Einsatz der verschiedenen Mitteilungen erreicht werden. Das ist der Ansatz für diesen Praxisratgeber, der zahlreiche praktische Beispiele, Checklisten und Muster-Beratungsdokumentationen enthält. Damit erfahren Einfirmen- und Mehrfachvertreter ebenso wie Versicherungsmakler, wie sie mit dem Vermittlergesetz umgehen können.

Matthias Beenken, Hans-Ludger Sandkühler: Das Vermittler-Protokoll, Praxisratgeber, 2007 Haufe Verlag, München


Am 22. Mai 2007 tritt das Versicherungsvermittlergesetz in Kraft und wird zu der größten Veränderung des Versicherungsvertriebs seit Jahrzehnten beitragen. Die Gewerbefreiheit entfällt, neue Berufsausübungspflichten müssen eingeübt und angewendet werden. Für Kunden wird der Vertrieb transparenter, die Rechte im Fall von Beratungsfehlern deutlicher.

Matthias Beenken, Hans-Ludger Sandkühler: Das neue Versicherungsvermittlergesetz, 2007 Haufe Verlag, Freiburg


Anfang Januar 2006 sind die Mitschriften der Vorträge sowie ausgesuchte Folien beim 10. Kölner Versicherungssymposium unter dem Titel "Die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie - Bürde oder Chance für die Assekuranz?" als Band 22 der "Schriftenreihe des Instituts für Versicherungswesen der Fachhochschule Köln" im Verlag Versicherungswirtschaft erschienen. Die Redaktion wurde durch das Redaktionsbüro Matthias Beenken durchgeführt. Enthalten ist ein Beitrag von Matthias Beenken "Auswirkungen der EU-Vermittlerrichtlinie auf die unternehmerischen Aufgaben des Versicherungsvermittlers".

Horst Müller-Peters, Rolf Arnold, Matthias Beenken: Die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie: Bürde oder Chance für die Assekuranz?, Band 22 der "Schriftenreihe des Instituts für Versicherungswesen der Fachhochschule Köln", 2006 Verlag Versicherungswirtschaft, Karlsruhe


Immer mehr Ausschließlichkeitvertreter interessieren sich für einen Wechsel in die „echte Freiheit" als Makler oder zumindest als Mehrfachagent. Reichen aber Motive wie Unabhängigkeit vom Produktionsdruck und bessere Auswahlmöglichkeit zwischen verschiedenen Versicherern aus, den Schritt in eine ungewisse Zukunft zu wagen? Was sind die Erfolgskriterien für eine Maklertätigkeit? Welche Auswirkungen hat die EU-Vermittlerrichtlinie mit ihren weitreichenden Auswirkungen gerade auf den „freien Vertrieb"? Diesen Fragen geht das im Verlag Versicherungswirtschaft neu erschienene Buch nach, das auf einer Befragung verschiedener Makler und Verbände beruht, um einen hohen Praxisbezug zu erreichen.

2004 Verlag Versicherungswirtschaft, Karlsruhe


Die EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie hat gravierende Folgen für die verschiedenen Vermittlertypen. Die 20-seitige Broschüre beschreibt, worauf sich Existenzgründer im Versicherungsvertrieb, haupt- und nebenberufliche Ausschließlichkeitsvertreter, Mehrfachagenten, Makler, Versicherer, Verbraucher einstellen müssen.

2004 Verlag Versicherungswirtschaft, Karlsruhe


Das "Handbuch Agenturnachfolge" wendet sich an ältere Agenturinhaber, Orga-Verantwortliche und Agenturberater und bietet fundierte Informationen, umfassende Arbeits- und Rechenhilfen sowie wertvolle Praxistipps rund um das Thema Nachfolge in der Versicherungsagentur. Ein zentraler Bestandteil ist die Erläuterung des Ausgleichsanspruchs nach § 89 b HGB und dessen Berechnung. Für eigene Ausgleichsberechnungen ist der LEXsoft Ausgleichsrechner auf CD enthalten. Steuerliche Fragen, wirtschaftliche Auswirkungen und Strategien zur gelungenen Vorbereitung der Agenturabgabe und -nachfolge runden die Fachinformation ab.

Hermann Kahlen, Matthias Beenken: Handbuch Agenturnachfolge, 2003 LexisNexis Deutschland, Münster


Betriebswirtschaftliche Herausforderungen für den Ausschließlichkeitsvertrieb
- jetzt einschließlich Broschüre "Auswirkungen der EU-Vermittlerrichtlinie auf die einzelnen Vertriebswege" -

3., überarbeitete und erweiterte Auflage 2002

Anlass für dieses Buch sind die zunehmenden wirtschaftlichen Herausforderungen, denen sich Versicherungsvertreter ausgesetzt sehen. Ein Versicherungsvertreter muß heute zuerst Unternehmer sein und sich mit zahlreichen unternehmerischen Fragestellungen auseinandersetzen. Von der Agenturgründung über den Aufbau, die Entwicklung bis hin zur Beendigung wird ein Bogen gespannt über typische Entwicklungsstationen eines Vertreters und die rechtlichen und wirtschaftlichen Entscheidungen, die in den jeweiligen Phasen zu treffen sind.

2002 Verlag Versicherungswirtschaft, Karlsruhe


Das Handwörterbuch bietet wertvolle Informationen über das Thema Kundenorientierung und Versicherungsaußendienst mit dazu gehörigen Gesetzestexten. Wirtschaftliche und rechtliche Fragen des Vertriebs werden Ihnen in einem umfangreichen Glossar erläutert.

Matthias Beenken: Handbuch Versicherungsvertrieb, 2002 LexisNexis Deutschland (vorm. MBO Verlag), Münster


Das Buch beschäftigt sich mit Zielen, Mitteln und Inhalten der Agenturberatung. Eine Reihe Vorschläge für Checklisten geben Hilfestellung für die Entwicklung von Agenturberatungssystemen.

2000 Verlag Versicherungswirtschaft, Karlsruhe


"Die zahlreichen Veränderungen der rechtlichen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen im Versicherungsvertrieb wirken sich besonders auf den Außendienst aus. Dieser muß sich steigenden Anforderungen an seine Qualifikation stellen. Auch die Partnerschaft zwischen Versicherer und Vermittler wird von beiden Seiten kritisch hinterfragt. In dieser Situation brauchen insbesondere der organisierende Außendienst und die mit der Außendienstorganisation zusammenarbeitenden Bereiche ein solides Grundwissen über die rechtlichen und wirtschaftlichen Merkmale und Besonderheiten der verschiedenen Typen von Versicherungsvermittlern. (...)"

1996 Verlag Versicherungswirtschaft, Karlsruhe

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